Begeistern, Befähigen, Bewegen
„Was sind schon 2 Prozent?“
Lieber XING-WZM-Freund,
gemeint ist mit diesen 2 Prozent der Nachlass, den ein Verkäufer vom VL fordert,
um einen Auftrag zu holen. Ja, was sind schon 2 %? Doch wenn die Umsatzrendite des Unternehmens gerade mal 4 % ist, dann ist die Hälfte des Gewinns schon weg.
Besteht der Unternehmer aber darauf, dass am Jahresende sein Gewinn in € das alte Maß hat, doch alle Aufträge müssten – angeblich – mit zusätzlichen 2 % rabattiert werden, dann müssten wir Verkäufer unsere Umsätze verdoppeln.
Entsprechend verhält sich dies mit den „kleinen Zahlen“ wie
- kostenlose Frei-Haus-Lieferung
- kostenlose Montage
- einem Zahlungsziel von 60 Tagen etc.
Hochgerechnet sind das – auf den Auftrag gerechnet – schnell mal 2 % Vergünstigung, die sich genauso fatal auf das Ergebnis (den Gewinn) auswirkt.
Also, verhalten wir uns in Konditionsforderungen doch stabil, anstatt im Endstadium der Verhandlung der Salamitaktik des Kunden zu unterliegen, der ja immer zuerst einen Superpreis verlangt, dann noch einen Sonderrabatt, dann noch ein langes Zahlungsziel, dann noch Vorab-Bonus, dann noch … dann noch …
Gute Verkäufer bleiben preisstabil.
Und wenn Sie Interesse an einer Tabelle haben, die schnell darüber informiert, bei welcher seitherigen Umsatzrendite (1) sich ein zusätzlicher Rabatt (2) auswirkt, dann mailen Sie mir. Sie erhalten diese Tabelle umgehend per Mail.
Mailen Sie an: detroy@detroy-consultants.de.
Eine gewinnbringende Woche wünscht
Ihnen Ihr
Erich-Norbert Detroy
Der Mai ist gekommen …
lieber WZM-Freund,
der Winter ist aus, alles spießt und wächst und gedeiht.
So hoffentlich auch Ihre Umsätze und Deckungsbeiträge.
Die Konjunktur ist ja – in den meisten Branchen – sehr erfreulich.
Und dennoch gibt es Horrornachrichten von einzelnen Handelsriesen, von manchen Branchen und spezifischen exorbitanten Preissteigerungen. Mit was beschäftigt sich Ihre Verkaufsmannschaft mehr? Mit der Sonne oder mit dem Schatten, dem Glück oder dem Pech? Schon Diogenes sagte mutig zu Alexander dem Großen „Geh’ mir aus der Sonne!“ und er antwortete „Wäre ich nicht Alexander, wollte ich Diogenes sein!“
Wo Licht ist, ist auch Schatten. Doch wer sich mehr mit dem Schatten des Daseins beschäftigt, wird eines Tages selbst der Schatten sein. Der Mensch wird allmählich das was der denkt. Mit (tödlicher) Sicherheit.
Gerade jetzt gilt es die warmen Aufwinde zu nutzen,
sich zu beflügeln für eine neue, schöne und begeisternde Welt. Und das prägt unser Wesen, das spürt der Kunde, da möchte er mit dabei sein.
Also, verbreiten wir gute Laune, aber nicht einfach so, nicht einfach nur einen oberflächlichen Zweckoptimismus, sondern puren Realismus, indem wir von
- Top-Aufträgen
- Top-Referenzen
- Top-Leistungen
- Top-Erlebnissen
berichten. Versetzen Sie jetzt Ihre Mannschaft in sprühende Verkaufslaune, eine Stimmung, die auch die Top-Verkaufsergebnisse bringt.
Begeisterndes Verkaufen wünscht Ihnen und Ihrer Verkaufsmannschaft
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S.
Schon mein Buch „Mit Begeisterung verkaufen“ gelesen? Es ist mein persönliches Lieblingsbuch, das Buch, das ich immer wieder in die Hand nehme.
100 % – oder nichts!
Lieber XING-WZM-Freund,
und heute die bereits angedeutete – am 26. April 2012 auf der Burg Rabenstein exquisit vorgestellte – Strategie der 100-%-Akquise.
Die 100-%-Akquisitions-Strategie geht von folgenden Annahmen aus:
- Das dem Verkäufer überlassene Gebiet hat ein Volumen von 100 %,
- das dann auch zu 100 % (also vollständig) zu bearbeiten
- und zu 100 % auszuschöpfen ist.
Klar, kein Verkäufer dieser Welt wird sein Gebiet zu 100 % ausschöpfen können, doch nur wenn alle Verkäufer einer Organisation darin bemüht sind, gibt es aufgrund von erreichten Kennzahlen die direkten Ansätze für Verbesserungspotenzialen unter den Verkäufern.
Ein Beispiel für eine perfekte Messe-Nutzung:
- Das Verkäufergebiet A hat 1.200 potenzielle Kunden, die
- zu 100 % auf eine Messe einzuladen sind,
- zu 100 % auch kommen (und Zeit haben),
- zu 100 % (gute) Messegespräche erhalten
- zu 100 % (professionell) nachzuarbeiten sind
- zu 100 % (kaufstarke) Angebote bekommen und schließlich
- zu 100 % kaufen und – wenn es geht -
- zu 100 % zu Listenpreisen
Machen Sie jetzt den Vergleich vor, während und nach der Messe:
Welcher Verkäufer auf den Gebieten A, B, C und D erreichte je Akquisitionsstufe am ehesten die 100-%- Kennmarke?
Was können die „schwächeren“ Kollegen von den „stärkeren“ lernen? Je Stufe?
Die 100-%-Strategie, ist universell für viele Neukunden-Gewinnungs-Methoden einsetzbar, für Kalt- wie Telefon-Akquise, für Brief- wie Mail-Akquise etc. etc.
Damit geben Sie Ihren Verkäufern ein „Gerüst“, das dann in der Realisierung fast automatisch Training an der jeweiligen Benchmark erlaubt.
Interessiert? Wenn Sie nun eine individuell auf Ihre Organisation zugeschnittene 100-%-Akquise-Strategie wünschen, sprechen Sie mich einfach an.
Eine erfolgreiche 100-%-Akquise wünscht
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S. Für die WZM-Freunde bin ich direkt erreichbar unter +49 – 175 – 18 92 001
Abenteuerlust oder Lust vor der Ablehnung?
Lieber WZM-Freund,
die beeindruckendsten Gespräche auf Burg Rabenstein drehten sich um die
100-%-Akquise. Die aber ohne Eroberungsdrang kaum funktioniert.
Einer der anwesenden Verkaufsleiter berichtete, dass seine Verkaufsmannschaft die auf einer Messe, die im Herbst 2011 stattfand, die dort gewonnenen Kontakte erst zu 43 % bearbeitet hatten.
Einen Vertriebsgeschäftsführer quälte das Problem, dass seine Verkäufer lieber zu Stammkunden als zu Neukunden marschieren, da die Provision für Bestandskunden eine komfortable Angelegenheit sei.
Kennen Sie eine vergleichbare Situation? Was kann man tun, damit unsere Verkäufer mit Begeisterung auf potenzielle NEUE Kunden zugehen?
Nun, ganz seriös, man wendet sich lieber Freunden als „Feinden“ zu. Und der Nicht-Bekannte ist „fremd“, die Angst vor der Ablehnung ist groß.
Erster Schritt also:
Wecken Sie die Lust
am Neuen, am Abenteuer, an der Eroberung!
Ein kleines Kind fragt ja auch ständig „Warum?“ – weil es lernen will.
Entdeckerlaune ist schnell entwickelt wenn die Burschen und Mädels wöchentlich einmal berichten „müssen“ was sie Neues in ihrem Gebiet entdeckt haben:
- Welche neue Firma haben Sie entdeckt?
- Welche neuen Gesprächspartner haben Sie gewonnen?
- Welche neuen Anwendungsfelder haben Sie kennen gelernt?
- Welche neuen Vorgehensweisen haben Sie entwickelt?
- Welche neuen „Fans“ (Freunde unseres Angebotes) haben Sie gewonnen?
Entwickeln Sie mit Ihren Verkäufern einen sportlichen Ehrgeiz ganz nach dem Motto
„Wer hat die besten Ideen für das Gewinnen neuer Kunden?“
Wöchentlich eine Idee zu erbitten ist wahrlich nicht zuviel verlangt.
Bei 12 Verkäufern sind das dann bei 25 Arbeitswochen bereits 300 Ideen, Dubletten abzogen, generieren Sie daraus garantiert 25 tolle Akquisitionsideen, die Jedermann zugänglich gemacht, wahre Akquisitionslust entstehen lassen.
Eine erfolgreiche Akquisitionswoche für Ihre Verkaufsmannschaft
wünscht Ihnen
Ihr
Erich-Norbert Detroy
Wie liegt Ihre Verkaufsmannschaft 2012 im Rennen?
Lieber WZM-Freund,
am 26. April leite ich auf der Burg Rabenstein bei Graz ein öffentliches Seminar für das WIFI, das überraschend viele Teilnehmer hat.
„Wirb’ oder stirb!“
ist die Devise für diesen nur einmal in diesem Jahr von mir durchgeführten Akquisitionstag. Warum ist das Interesse an verlässlichen Instrumenten, um Neue Kunden zu gewinnen so außerordentlich groß?
Einerseits ist bekanntlich die Kundentreue nicht mehr das, was sie war: „Einmal Kunde – immer Kunde“. Kunden sind heute extrem „flügge“, da die auf sie einströmenden Werbebotschaften gewaltig angestiegen sind. Also müssen wir das beste Konzept haben, um die NEUEN zu gewinnen und die ALTEN bei Kauflaune zu halten.
Andererseits hängt momentan manche Verkaufsorganisation ihren Zielen hinterher: „15 % Zielerreichungsquote per Ende März sind einfach zu wenig!“. Jetzt gilt es aufzuholen, und zwar so schnell wie möglich.
Jeder Linienbusfahrer weiß, dass er die bei den ersten Haltestellen verlorenen Minuten sofort wieder reinholen muss, sonst kommen noch weitere
Verspätungsminuten hinzu. Das bedeutet, dass er dann am Ende seiner Tour die
üblichen 15 Minuten Pause vergessen kann. So auch wir im Verkauf. Die ersten nicht bekommenen oder verlorenen Umsätze muss man sofort und mit viel Energie wieder wett machen. Das bedeutet verstärkte Anstrengungen durch:
- mehr Zeit im Gebiet (Schiffe werden ja auch nicht für den Hafen gebaut)
- mehr Besuche pro Tag (Einfach die Schlagzahl erhöhen)
- bessere Ausbeute je Besuch (Die Effizienz des Gespräches steigern)
- intelligenteres strategisches Vorgehen (Die 100-%-Akquisitions-Strategie)
- bewusstes Besuchen der potenziellen Kunden mit hohem Potenzial
- Reduktion der Büro-/Administrationszeit (Bürokratie ist für Bürokraten)
- Austausch der Erfolgs-Erfahrungen unter Kollegen (Aktives Benchmarking)
- Überhören von Negativ-Parolen ( Den Gang ins Tal der Tränen vermeiden)
Wie gut liegt Ihre Verkaufsmannschaft im Rennen?
Eine tolle Verkaufswoche wünscht Ihnen
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S.
Wer noch schnell einen der Rest-Plätze braucht. Schnell anrufen: +49-175-18 92 001
Dort erfahren Sie auch wie die „100-%-Strategie“ funktioniert.