Lieber XING-WZM-Freund,
gemeint ist mit diesen 2 Prozent der Nachlass, den ein Verkäufer vom VL fordert,
um einen Auftrag zu holen. Ja, was sind schon 2 %? Doch wenn die Umsatzrendite des Unternehmens gerade mal 4 % ist, dann ist die Hälfte des Gewinns schon weg.
Besteht der Unternehmer aber darauf, dass am Jahresende sein Gewinn in € das alte Maß hat, doch alle Aufträge müssten – angeblich – mit zusätzlichen 2 % rabattiert werden, dann müssten wir Verkäufer unsere Umsätze verdoppeln.
Entsprechend verhält sich dies mit den „kleinen Zahlen“ wie
Hochgerechnet sind das – auf den Auftrag gerechnet – schnell mal 2 % Vergünstigung, die sich genauso fatal auf das Ergebnis (den Gewinn) auswirkt.
Also, verhalten wir uns in Konditionsforderungen doch stabil, anstatt im Endstadium der Verhandlung der Salamitaktik des Kunden zu unterliegen, der ja immer zuerst einen Superpreis verlangt, dann noch einen Sonderrabatt, dann noch ein langes Zahlungsziel, dann noch Vorab-Bonus, dann noch … dann noch …
Gute Verkäufer bleiben preisstabil.
Und wenn Sie Interesse an einer Tabelle haben, die schnell darüber informiert, bei welcher seitherigen Umsatzrendite (1) sich ein zusätzlicher Rabatt (2) auswirkt, dann mailen Sie mir. Sie erhalten diese Tabelle umgehend per Mail.
Mailen Sie an: detroy@detroy-consultants.de.
Eine gewinnbringende Woche wünscht
Ihnen Ihr
Erich-Norbert Detroy
]]>lieber WZM-Freund,
der Winter ist aus, alles spießt und wächst und gedeiht.
So hoffentlich auch Ihre Umsätze und Deckungsbeiträge.
Die Konjunktur ist ja – in den meisten Branchen – sehr erfreulich.
Und dennoch gibt es Horrornachrichten von einzelnen Handelsriesen, von manchen Branchen und spezifischen exorbitanten Preissteigerungen. Mit was beschäftigt sich Ihre Verkaufsmannschaft mehr? Mit der Sonne oder mit dem Schatten, dem Glück oder dem Pech? Schon Diogenes sagte mutig zu Alexander dem Großen „Geh’ mir aus der Sonne!“ und er antwortete „Wäre ich nicht Alexander, wollte ich Diogenes sein!“
Wo Licht ist, ist auch Schatten. Doch wer sich mehr mit dem Schatten des Daseins beschäftigt, wird eines Tages selbst der Schatten sein. Der Mensch wird allmählich das was der denkt. Mit (tödlicher) Sicherheit.
Gerade jetzt gilt es die warmen Aufwinde zu nutzen,
sich zu beflügeln für eine neue, schöne und begeisternde Welt. Und das prägt unser Wesen, das spürt der Kunde, da möchte er mit dabei sein.
Also, verbreiten wir gute Laune, aber nicht einfach so, nicht einfach nur einen oberflächlichen Zweckoptimismus, sondern puren Realismus, indem wir von
berichten. Versetzen Sie jetzt Ihre Mannschaft in sprühende Verkaufslaune, eine Stimmung, die auch die Top-Verkaufsergebnisse bringt.
Begeisterndes Verkaufen wünscht Ihnen und Ihrer Verkaufsmannschaft
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S.
Schon mein Buch „Mit Begeisterung verkaufen“ gelesen? Es ist mein persönliches Lieblingsbuch, das Buch, das ich immer wieder in die Hand nehme.
Lieber XING-WZM-Freund,
und heute die bereits angedeutete – am 26. April 2012 auf der Burg Rabenstein exquisit vorgestellte – Strategie der 100-%-Akquise.
Die 100-%-Akquisitions-Strategie geht von folgenden Annahmen aus:
Klar, kein Verkäufer dieser Welt wird sein Gebiet zu 100 % ausschöpfen können, doch nur wenn alle Verkäufer einer Organisation darin bemüht sind, gibt es aufgrund von erreichten Kennzahlen die direkten Ansätze für Verbesserungspotenzialen unter den Verkäufern.
Ein Beispiel für eine perfekte Messe-Nutzung:
Machen Sie jetzt den Vergleich vor, während und nach der Messe:
Welcher Verkäufer auf den Gebieten A, B, C und D erreichte je Akquisitionsstufe am ehesten die 100-%- Kennmarke?
Was können die „schwächeren“ Kollegen von den „stärkeren“ lernen? Je Stufe?
Die 100-%-Strategie, ist universell für viele Neukunden-Gewinnungs-Methoden einsetzbar, für Kalt- wie Telefon-Akquise, für Brief- wie Mail-Akquise etc. etc.
Damit geben Sie Ihren Verkäufern ein „Gerüst“, das dann in der Realisierung fast automatisch Training an der jeweiligen Benchmark erlaubt.
Interessiert? Wenn Sie nun eine individuell auf Ihre Organisation zugeschnittene 100-%-Akquise-Strategie wünschen, sprechen Sie mich einfach an.
Eine erfolgreiche 100-%-Akquise wünscht
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S. Für die WZM-Freunde bin ich direkt erreichbar unter +49 – 175 – 18 92 001
]]>Lieber WZM-Freund,
die beeindruckendsten Gespräche auf Burg Rabenstein drehten sich um die
100-%-Akquise. Die aber ohne Eroberungsdrang kaum funktioniert.
Einer der anwesenden Verkaufsleiter berichtete, dass seine Verkaufsmannschaft die auf einer Messe, die im Herbst 2011 stattfand, die dort gewonnenen Kontakte erst zu 43 % bearbeitet hatten.
Einen Vertriebsgeschäftsführer quälte das Problem, dass seine Verkäufer lieber zu Stammkunden als zu Neukunden marschieren, da die Provision für Bestandskunden eine komfortable Angelegenheit sei.
Kennen Sie eine vergleichbare Situation? Was kann man tun, damit unsere Verkäufer mit Begeisterung auf potenzielle NEUE Kunden zugehen?
Nun, ganz seriös, man wendet sich lieber Freunden als „Feinden“ zu. Und der Nicht-Bekannte ist „fremd“, die Angst vor der Ablehnung ist groß.
Erster Schritt also:
Wecken Sie die Lust
am Neuen, am Abenteuer, an der Eroberung!
Ein kleines Kind fragt ja auch ständig „Warum?“ – weil es lernen will.
Entdeckerlaune ist schnell entwickelt wenn die Burschen und Mädels wöchentlich einmal berichten „müssen“ was sie Neues in ihrem Gebiet entdeckt haben:
Entwickeln Sie mit Ihren Verkäufern einen sportlichen Ehrgeiz ganz nach dem Motto
„Wer hat die besten Ideen für das Gewinnen neuer Kunden?“
Wöchentlich eine Idee zu erbitten ist wahrlich nicht zuviel verlangt.
Bei 12 Verkäufern sind das dann bei 25 Arbeitswochen bereits 300 Ideen, Dubletten abzogen, generieren Sie daraus garantiert 25 tolle Akquisitionsideen, die Jedermann zugänglich gemacht, wahre Akquisitionslust entstehen lassen.
Eine erfolgreiche Akquisitionswoche für Ihre Verkaufsmannschaft
wünscht Ihnen
Ihr
Erich-Norbert Detroy
]]>Lieber WZM-Freund,
am 26. April leite ich auf der Burg Rabenstein bei Graz ein öffentliches Seminar für das WIFI, das überraschend viele Teilnehmer hat.
„Wirb’ oder stirb!“
ist die Devise für diesen nur einmal in diesem Jahr von mir durchgeführten Akquisitionstag. Warum ist das Interesse an verlässlichen Instrumenten, um Neue Kunden zu gewinnen so außerordentlich groß?
Einerseits ist bekanntlich die Kundentreue nicht mehr das, was sie war: „Einmal Kunde – immer Kunde“. Kunden sind heute extrem „flügge“, da die auf sie einströmenden Werbebotschaften gewaltig angestiegen sind. Also müssen wir das beste Konzept haben, um die NEUEN zu gewinnen und die ALTEN bei Kauflaune zu halten.
Andererseits hängt momentan manche Verkaufsorganisation ihren Zielen hinterher: „15 % Zielerreichungsquote per Ende März sind einfach zu wenig!“. Jetzt gilt es aufzuholen, und zwar so schnell wie möglich.
Jeder Linienbusfahrer weiß, dass er die bei den ersten Haltestellen verlorenen Minuten sofort wieder reinholen muss, sonst kommen noch weitere
Verspätungsminuten hinzu. Das bedeutet, dass er dann am Ende seiner Tour die
üblichen 15 Minuten Pause vergessen kann. So auch wir im Verkauf. Die ersten nicht bekommenen oder verlorenen Umsätze muss man sofort und mit viel Energie wieder wett machen. Das bedeutet verstärkte Anstrengungen durch:
Wie gut liegt Ihre Verkaufsmannschaft im Rennen?
Eine tolle Verkaufswoche wünscht Ihnen
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S.
Wer noch schnell einen der Rest-Plätze braucht. Schnell anrufen: +49-175-18 92 001
Dort erfahren Sie auch wie die „100-%-Strategie“ funktioniert.
Lieber WZM-DETROY-Freund,
in der Novelle „Kleider machen Leute“ von Gottfried Keller geht es um den Schneiderlehrling Wenzel, der aufgrund seiner Kleidung für einen Grafen gehalten wird und diese Situation solange ausnutzt, bis seine Täuschung auffliegt.
Mehr sein als Scheinen, wird uns von Klein auf beigebracht. Doch was nützt es, wenn man sein Licht ständig unter den Scheffel stellt? Wenn man sich unter Wert verkauft? Zu bescheiden ist? Sich nicht ins richtige Licht bringen kann?
Wir strahlen – oberflächlich – natürlich unser Äußeres aus, unsere Haltung, unsere Mimik, unseren Gang, unsere Sprache und Stimme. „Wie Du kommst gegangen, so wirst Du empfangen“ sagt ein altes Sprichwort. Doch, was macht Deinen Auftritt aus? Es kommt zunächst darauf an, was und wie wir dazu denken. Ist Gepflegtheit wichtig? Oder Nachlässigkeit? Oder Korrektheit? Oder Überzogenheit?
Was wir DENKEN strahlen wir aus, weil unser Denken als Folge die Pflege unserer Persönlichkeit, der inneren wie der äußeren, mit sich bringt. Haben wir uns zu einer definierten Gepflegtheit entschieden und diese praktiziert, dann kehrt, um mit Jil Sander zu sprechen „Das Äußere nach Innen“
Man wird im Preisgespräch als Kunde sicherlich sehr unterschiedlich Vertrauen dem gegenüber haben, der völlig overdressed mit Goldkettchen und Brilli im Ohr auftritt, gegenüber dem, der sich „unter Wert“ mit speckiger Krawatte und ungepflegten Händen präsentiert.
Gepflegtheit des Verkäufers, seines Auftretens, seiner Umgangsformen, seiner Unterlagen bis hin zu seinem Auto spiegeln auf den Kunden, die von ihm gegenüber ihm empfundenen Wertschätzung.
Zu einem Spitzen-Preis gehört ein Spitzen-Auftritt.
Ihnen eine Super Verkaufs-Woche durch gute Preise wünscht
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S. Schon gelesen „Sich durchsetzen in Preisgesprächen“ von Erich-Norbert Detroy?
Kommt jetzt in die 15. Auflage. Sensationell. Bin stolz darauf mit diesem Werk zur Revolution der Preispolitik vieler Unternehmen beigetragen zu haben.
Lieber WZM-DETROY-Freund,
täglich werden wir von Billig- und Billigstangeboten überschwemmt. Lidl, Aldi, Tchibo, Deichmann, Dehner, XXXXL und Media-Saturn geben sich da einträchtig die Hand.
Schlecker gehörte auch dazu. Und jetzt ist er vor dem AUS.
Warum nur, er war doch so billig. Fishermans kosteten bei ihm doch nur 98 Cent, für die man an der Tanke € 1,85 zu berappen hat. Und doch blieben die Kunden allmählich weg. War er zu billig? War das Sortiment zu umfangreich? War der Service zu klein?
Während heute manche Billig-Firma mit sinkenden Marktanteilen und Renditen kämpft, reüssieren die Teuer-Firmen: die Edel-Gastronomie, die Edel-Schmuckwelt, die Edel-Automobilbranche, die Edel-Modewelt, die Edel-Maschinenindustrie.
Die Billig-Anbieter müssen, damit Sie den Tief-Preis überhaupt halten können, massiv ihre Lieferanten drücken, diese zu Produktionsbedingungen zwingen, die solche Niedrigstpreise überhaupt erst ermöglichen (Billigstproduktion in Bangladesh, Massentierhaltung, menschenleere hoch automatisierte Produktionsanlagen).
Der Verbraucher ist der Nutznießer. Immer? Denn die Billig-Anbieter müssen – damit sie so bleiben können – konsequent mit der 3-S-Strategie arbeiten
| kleines/kleinstes | S | ortiment |
| wenig/kein | S | ervice |
| innengerichtetes | S | ystem (Warenwirtschaft, Abläufe) |
Teuer-Anbieter müssen genau das Gegenteil leisten, ein Super-Sortiment, einen Spitzen-Service und ein kauffreundliches System.
In dem Buch von Wolfgang Reitzle „Luxus schafft Wohlstand“ fand ich ein bezeichnendes Zitat.
| An Jil Sander verdienen … | |
| die Schafhirten im Norden Indiens, | |
| die Weber in Norditalien, | |
| die Färber am Niederrhein, | |
| die Spediteure der ganzen Welt, | |
| die Händler in allen Regionen | |
| und deren Fensterputzer. | |
| usw. |
Haben Sie einfach mehr Mut zu Super-Preisen, gewinnbringend gerade auch für den Kunden.
Ihnen eine Super Verkaufs-Woche durch gute Preise wünscht
Ihr
Erich-Norbert Detroy
P.S. Schon gelesen „Sich durchsetzen in Preisgesprächen“ von Erich-Norbert Detroy?
Kommt jetzt in die 15. Auflage. Sensationell.
Lieber WZM-DETROY-Freund,
nichts als leere Worte, Plattitüden, Worthülsen, verbale Umstandskrämer und was gibt es noch an mahnenden Empfehlungen …
Worte können wie Schall und Rauch sein, wenn sie nicht so gemeint sind, oder, noch schlimmer, wenn man sich an seine Worte nicht hält getreu dem Satz „Ein Mann ein Wörterbuch“.
Worte können – ernst gemeint – aber auch
Worte prägen uns, zur Wahrheit oder sogar zur Lüge.
Ein Verkäufer muss natürlich authentisch sein, deswegen greift er auch nicht zur Notlüge.
Dazu bedarf es sicher einer aufrichtigen Schlagfertigkeit, die man aber nur erreicht, wenn man im Gehirn genügend Stoff dafür gespeichert hat. Und gerade für die Preis-Argumentation kann man dafür nicht genügend haben. Ohne Input kein Output. Man kann sich bekanntlich nur das einfallen lassen, was man weiß.
In meiner nun etwas längeren Zeit als Verkäufer und Verkaufstrainer sammelte ich wunderschöne Beispiele hier eine Auswahl zu Ihrem Gebrauch.
Stärken Sie Ihre Wortwahl im Preisgespräch!
Ihnen eine gewinnbringende Woche durch gute Preise wünscht
Ihr
Erich-Norbert Detroy
lieber WZM-DETROY-Freund,
wenn nicht jetzt, wann dann?“
Sie fühlen sich provoziert? Vielleicht haben Sie recht, vielleicht ist es aber auch gut so.
Wenn Sie, während die Konjunktur lahmte, gar die Preise senkten, werden Sie es jetzt schwer
haben, diese jetzt wieder zu erhöhen.
Ich hoffe und wünsche, dass Sie in dieser schweren Zeit Ihre Preise stabil halten konnten.
Dann haben Sie es jetzt leichter.
Qualität schlägt Preis.
Schwierige wirtschaftliche Zeiten haben – trotz aller Probleme – auch Ihre guten Seiten:
Der Kunde wurde qualitätsbewusster. Und Qualität hat nun mal ihren Preis.
Teuer und schlecht sein verträgt sich nicht. Um „teuer“ zu sein, muss man verdammt gut sein.
Gut in der Qualität, gut in der Lieferbereitschaft, gut im Service, gut in den zwischenmenschlichen Beziehungen.
Heute heißt es „Preis-Stabilität“ zu bewahren … für manche zu gewinnen!,
Preis-Stabilität zu wahren heißt zu vertrauen, heißt
Im Preisgespräch stark zu sein, heißt Vertrauen zu haben,
Vertrauen in sich, in die eigene Firma, in die Produkte, in den Kunden
Vertrauen zu haben, heißt sich etwas zuzutrauen, nämlich mit Begeisterung den eigenen
Preis durchzusetzen, um so auch das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Mit einigen Beispielen dazu helfe ich Ihnen kommende Woche.
Ihnen eine gewinnbringende Woche durch gute Preise wünscht
Ihr
Erich-Norbert Detroy
Guten Tag,
lieber WZM-Freund,
als die beiden Kölner „Idole“ Tünnes und Schäl mit Ihrem Tandem endlich den Berg oben waren, meinte der vorne sitzende Tünnes „Och, das war sauanstrengend.“, sagte sein hinter ihm sitzender Kumpan Schäl „Und wenn ich nicht die ganze Zeit gebremst hätte, wären wir rückwärts den Berg hinunter gerollt!“
Klagt ein Verkäufer zynisch „Bei uns muss man alles 3 mal verkaufen. Einmal an den Kunden. Das zweite Mal an die eigene Firma. Und das dritte Mal wieder an den Kunden, nämlich, dass es nicht geht!“
Ganz so schlimm ist es glücklicherweise in den meisten Firmen nicht. Aber Spannungen zwischen Innen- und Außendienst gibt es fast überall. Der Außendienst kann nur befreit agieren, wenn er die volle Unterstützung eines pro aktiven Innendienstes hat. Und der Innendienst wird auf Dauer nur hervorragende Leistungen bringen, wenn diese vom Außendienst auch anerkennt werden.
Bei einem meiner Kunden, der früher auch unter kommunikativen hausinternen Spannungen litt, diese mittlerweile durch viele zwischenmenschliche Maßnahmen zu extrem starker Kooperation führten, gipfelte diese jüngst mit folgender Aktion:
Der Innendienst (Disposition, Support, Telefonservice …), bestehend aus
rund 50 tüchtigen Menschen, tagte mit mir 2 volle Tage mitten in der Woche.
Man wollte ihnen dazu nicht das Wochenende zumuten.
Gleichzeitig war der komplette Außendienst (rund 20 Verkaufsingenieure) an den Arbeitsplätzen im Innendienst und verrichtete deren Arbeit zu allerhöchster Zufriedenheit.
Können Sie sich vorstellen, dass mit dieser Aktion die gute Zusammenarbeit noch mehr beflügelt wurde? Die gemeinsame Großoffensive (ID + AD + KD) zur Gewinnung weiterer großer Kundenpotenziale wird 2012 zu einem
Spitzenerfolg führen.
Es geht nur miteinander. Nicht nebeneinander.
Wie sieht bei Ihnen die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und Markt aus?
Ich wünsche Ihnen als Antwort ein „Allerbestens!“
Ihnen eine Super-Woche wünscht
Ihr
Erich-Norbert Detroy
Ein Blick ins Internet unter www.detroy-consultants.de lohnt immer.
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