Begeistern, Befähigen, Bewegen

Was Du ausstrahlst, ziehst Du an

Lieber WZM-DETROY-Freund,

in der Novelle „Kleider machen Leute“ von Gottfried Keller geht es um den Schneiderlehrling Wenzel, der aufgrund seiner Kleidung für einen Grafen gehalten wird und diese Situation solange ausnutzt, bis seine Täuschung auffliegt.

Mehr sein als Scheinen, wird uns von Klein auf beigebracht. Doch was nützt es, wenn man sein Licht ständig unter den Scheffel stellt? Wenn man sich unter Wert verkauft? Zu bescheiden ist? Sich nicht ins richtige Licht bringen kann?

Wir strahlen – oberflächlich – natürlich unser Äußeres aus, unsere Haltung, unsere Mimik, unseren Gang, unsere Sprache und Stimme. „Wie Du kommst gegangen, so wirst Du empfangen“ sagt ein altes Sprichwort. Doch, was macht Deinen Auftritt aus? Es kommt zunächst darauf an, was und wie wir dazu denken. Ist Gepflegtheit wichtig? Oder Nachlässigkeit? Oder Korrektheit? Oder Überzogenheit?

Was wir DENKEN strahlen wir aus, weil unser Denken als Folge die Pflege unserer Persönlichkeit, der inneren wie der äußeren, mit sich bringt. Haben wir uns zu einer definierten Gepflegtheit entschieden und diese praktiziert, dann kehrt, um mit Jil Sander zu sprechen „Das Äußere nach Innen“

Man wird im Preisgespräch als Kunde sicherlich sehr unterschiedlich Vertrauen dem gegenüber haben, der völlig overdressed mit Goldkettchen und Brilli im Ohr auftritt, gegenüber dem, der sich „unter Wert“ mit speckiger Krawatte und ungepflegten Händen präsentiert.

Gepflegtheit des Verkäufers, seines Auftretens, seiner Umgangsformen, seiner Unterlagen bis hin zu seinem Auto spiegeln auf den Kunden, die von ihm gegenüber ihm empfundenen Wertschätzung.

Zu einem Spitzen-Preis gehört ein Spitzen-Auftritt.

Ihnen eine Super Verkaufs-Woche durch gute Preise wünscht

Ihr

Erich-Norbert Detroy

P.S. Schon gelesen „Sich durchsetzen in Preisgesprächen“ von Erich-Norbert Detroy?

Kommt jetzt in die 15. Auflage. Sensationell. Bin stolz darauf mit diesem Werk zur Revolution der Preispolitik vieler Unternehmen beigetragen zu haben.

Sauteuer!

Lieber WZM-DETROY-Freund,

täglich werden wir von Billig- und Billigstangeboten überschwemmt. Lidl, Aldi, Tchibo, Deichmann, Dehner, XXXXL und Media-Saturn geben sich da einträchtig die Hand.

Schlecker gehörte auch dazu. Und jetzt ist er vor dem AUS.

Warum nur, er war doch so billig. Fishermans kosteten bei ihm doch nur 98 Cent, für die man an der Tanke € 1,85 zu berappen hat. Und doch blieben die Kunden allmählich weg. War er zu billig? War das Sortiment zu umfangreich? War der Service zu klein?

Während heute manche Billig-Firma mit sinkenden Marktanteilen und Renditen kämpft, reüssieren die Teuer-Firmen: die Edel-Gastronomie, die Edel-Schmuckwelt, die Edel-Automobilbranche, die Edel-Modewelt, die Edel-Maschinenindustrie.

Die Billig-Anbieter müssen, damit Sie den Tief-Preis überhaupt halten können, massiv ihre Lieferanten drücken, diese zu Produktionsbedingungen zwingen, die solche Niedrigstpreise überhaupt erst ermöglichen (Billigstproduktion in Bangladesh, Massentierhaltung, menschenleere hoch automatisierte Produktionsanlagen).

Der Verbraucher ist der Nutznießer. Immer? Denn die Billig-Anbieter müssen – damit sie so bleiben können – konsequent mit der 3-S-Strategie arbeiten

Teuer-Anbieter müssen genau das Gegenteil leisten, ein Super-Sortiment, einen Spitzen-Service und ein kauffreundliches System.

In dem Buch von Wolfgang Reitzle „Luxus schafft Wohlstand“ fand ich ein bezeichnendes Zitat.

Haben Sie einfach mehr Mut zu Super-Preisen, gewinnbringend gerade auch für den Kunden.

Ihnen eine Super Verkaufs-Woche durch gute Preise wünscht

Ihr

Erich-Norbert Detroy

P.S. Schon gelesen „Sich durchsetzen in Preisgesprächen“ von Erich-Norbert Detroy?
Kommt jetzt in die 15. Auflage. Sensationell.

Worte sind oft wie Schall und Rauch

Lieber WZM-DETROY-Freund,

nichts als leere Worte, Plattitüden, Worthülsen, verbale Umstandskrämer und was gibt es noch an mahnenden Empfehlungen …

Worte können wie Schall und Rauch sein, wenn sie nicht so gemeint sind, oder, noch schlimmer, wenn man sich an seine Worte nicht hält getreu dem Satz „Ein Mann ein Wörterbuch“.

Worte können – ernst gemeint – aber auch

• trefflich etwas bezeichnen
• jemanden sogar verletzen
• schöne Komplimente machen

Worte prägen uns, zur Wahrheit oder sogar zur Lüge.

Ein Verkäufer muss natürlich authentisch sein, deswegen greift er auch nicht zur Notlüge.

Dazu bedarf es sicher einer aufrichtigen Schlagfertigkeit, die man aber nur erreicht, wenn man im Gehirn genügend Stoff dafür gespeichert hat. Und gerade für die Preis-Argumentation kann man dafür nicht genügend haben. Ohne Input kein Output. Man kann sich bekanntlich nur das einfallen lassen, was man weiß.

In meiner nun etwas längeren Zeit als Verkäufer und Verkaufstrainer sammelte ich wunderschöne Beispiele hier eine Auswahl zu Ihrem Gebrauch.

• Preis gut. Alles gut. Nikon. (Nikon Cameras)
• Bei genauerer Betrachtung steigt beim Preis die Achtung. (Wilhelm Busch)
• Was ein … leistet, erkennen Sie nicht am Preis (Fiat Panda)
• Die Sicherheit eines … ist nicht billig, was Sie dadurch gewinnen ist
  unbezahlbar (BMW – Einführung des 3er)
• Wir sind alle nicht so reich, dass wir uns ein billiges Produkt leisten können (Still)
• Die kleine Freude über einen vermeintlich günstigen Preis währt kürzer, als der oft damit eingehandelte Ärger über schlechte Qualität. (Jan Wage)
• Beim Billigen kauft man wegen des Preises, beim Teueren wegen des Verkäufers.

Stärken Sie Ihre Wortwahl im Preisgespräch!

Ihnen eine gewinnbringende Woche durch gute Preise wünscht

Ihr

Erich-Norbert Detroy

www.detroy-consultants.de

„Preise hoch …

lieber WZM-DETROY-Freund,

wenn nicht jetzt, wann dann?“

Sie fühlen sich provoziert? Vielleicht haben Sie recht, vielleicht ist es aber auch gut so.

Wenn Sie, während die Konjunktur lahmte, gar die Preise senkten, werden Sie es jetzt schwer
haben, diese jetzt wieder zu erhöhen.

Ich hoffe und wünsche, dass Sie in dieser schweren Zeit Ihre Preise stabil halten konnten.
Dann haben Sie es jetzt leichter.

Qualität schlägt Preis.

Schwierige wirtschaftliche Zeiten haben – trotz aller Probleme – auch Ihre guten Seiten:

Der Kunde wurde qualitätsbewusster. Und Qualität hat nun mal ihren Preis.

Teuer und schlecht sein verträgt sich nicht. Um „teuer“ zu sein, muss man verdammt gut sein.

Gut in der Qualität, gut in der Lieferbereitschaft, gut im Service, gut in den zwischenmenschlichen Beziehungen.

Heute heißt es „Preis-Stabilität“ zu bewahren … für manche zu gewinnen!,

Preis-Stabilität zu wahren heißt zu vertrauen, heißt

1. mehr Selbstvertrauen in sich zu haben (Ich bin stark)
2. mehr an die eigene Firma glauben (Ich bin bei der besten Firma der Welt)
3. mehr von den eigenen Produkten überzeugt sein (Etwas besseres gibt es nicht)

Im Preisgespräch stark zu sein, heißt Vertrauen zu haben,

Vertrauen in sich, in die eigene Firma, in die Produkte, in den Kunden

Vertrauen zu haben, heißt sich etwas zuzutrauen, nämlich mit Begeisterung den eigenen
Preis durchzusetzen, um so auch das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.

Mit einigen Beispielen dazu helfe ich Ihnen kommende Woche.

Ihnen eine gewinnbringende Woche durch gute Preise wünscht

Ihr

Erich-Norbert Detroy

www.detroy-consultants.de

„Verkaufen wäre ja so einfach, wenn nicht …!“

Guten Tag,
lieber WZM-Freund,

als die beiden Kölner „Idole“ Tünnes und Schäl mit Ihrem Tandem endlich den Berg oben waren, meinte der vorne sitzende Tünnes „Och, das war sauanstrengend.“, sagte sein hinter ihm sitzender Kumpan Schäl „Und wenn ich nicht die ganze Zeit gebremst hätte, wären wir rückwärts den Berg hinunter gerollt!“

Klagt ein Verkäufer zynisch „Bei uns muss man alles 3 mal verkaufen. Einmal an den Kunden. Das zweite Mal an die eigene Firma. Und das dritte Mal wieder an den Kunden, nämlich, dass es nicht geht!“

Ganz so schlimm ist es glücklicherweise in den meisten Firmen nicht. Aber Spannungen zwischen Innen- und Außendienst gibt es fast überall. Der Außendienst kann nur befreit agieren, wenn er die volle Unterstützung eines pro aktiven Innendienstes hat. Und der Innendienst wird auf Dauer nur hervorragende Leistungen bringen, wenn diese vom Außendienst auch anerkennt werden.

Bei einem meiner Kunden, der früher auch unter kommunikativen hausinternen Spannungen litt, diese mittlerweile durch viele zwischenmenschliche Maßnahmen zu extrem starker Kooperation führten, gipfelte diese jüngst mit folgender Aktion:

Der Innendienst (Disposition, Support, Telefonservice …), bestehend aus
rund 50 tüchtigen Menschen, tagte mit mir 2 volle Tage mitten in der Woche.
Man wollte ihnen dazu nicht das Wochenende zumuten.
Gleichzeitig war der komplette Außendienst (rund 20 Verkaufsingenieure) an den Arbeitsplätzen im Innendienst und verrichtete deren Arbeit zu allerhöchster Zufriedenheit.

Können Sie sich vorstellen, dass mit dieser Aktion die gute Zusammenarbeit noch mehr beflügelt wurde? Die gemeinsame Großoffensive (ID + AD + KD) zur Gewinnung weiterer großer Kundenpotenziale wird 2012 zu einem
Spitzenerfolg führen.

Es geht nur miteinander. Nicht nebeneinander.
Wie sieht bei Ihnen die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und Markt aus?
Ich wünsche Ihnen als Antwort ein „Allerbestens!“

Ihnen eine Super-Woche wünscht
Ihr

Erich-Norbert Detroy

Ein Blick ins Internet unter www.detroy-consultants.de lohnt immer.